¿Qué es sell in, sell out y sell through?
Sell in, sell out y sell through · En inglés: Sell-in, sell-out and sell-through · Negocio y método
Sell in es lo que le vendes a la tienda, sell out es lo que la tienda le vende al cliente final y sell through es el porcentaje de lo que entró que ya salió. Se calcula dividiendo el sell out entre el sell in.
¿Qué significan sell in, sell out y sell through y en qué se diferencian?
Son tres formas de medir las ventas según el punto del camino en que se miren. El sell in (venta hacia adentro) es lo que el fabricante o distribuidor le vende al punto de venta: el despacho a la tienda. El sell out (venta hacia afuera) es lo que el punto de venta le vende al cliente final: lo que se llevan los consumidores. Y el sell through es el porcentaje de lo que entró que ya salió, y se calcula dividiendo el sell out entre el sell in.
Un ejemplo: una fábrica de galletas le despacha 1.000 paquetes a un supermercado en el mes (sell in). El supermercado le vende 700 a sus clientes (sell out). El sell through es 700 de 1.000, el 70 %. Los 300 que siguen en la góndola dicen si el próximo pedido debe ser menor. Mirar solo el sell in engaña: parece que se vende mucho cuando en realidad se está llenando la bodega del cliente.
Un fabricante que solo mira lo que despacha puede creer que le va muy bien, hasta que los clientes dejan de pedir porque ya tienen la góndola llena. Comparar entrada y salida muestra el consumo real y ayuda a producir, pedir y promocionar con más criterio.
Lo mismo, en pequeño y en grande
Una repostera con una cafetería aliada
Le deja 20 brownies a la semana (sell in) y la cafetería vende 14 (sell out). El sell through es del 70 %. Con eso decide si la próxima semana deja 20 o menos.
Una fábrica de galletas y un supermercado
Despacha 1.000 paquetes al mes al supermercado (sell in) y este vende 700 (sell out). El sell through del 70 % le dice que los otros 300 siguen en la góndola, así que el siguiente pedido debe ser menor.
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La fábrica le vendió mucho al supermercado, pero la góndola sigue llena. ¿Qué está bajo?
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